En nuestro pasado post, comenzamos a hablar sobre los principales principios de la psicología que debe tener en cuenta todo profesional de la comunicación a la hora de plantear sus estrategias. En este post, realizamos la última entrega de información, completando la lista de los 10 preceptos más importantes a nuestro criterio.

 A tomar nota… más conoces a tu público, más efectivos serán tus mensajes para llegar a ellos…

 

6. Prueba social

Este principio nos indica que todos los individuos tendemos a adoptar creencias o acciones de un determinado grupo por el que sentimos admiración o confianza. Según este principio, lo importante es ayudar a las personas a “romper el hielo”. ¿Recuerdas alguna situación en la que te hubiese gustado actuar, pero no te has animado hasta tanto alguien actuó primero, generándote la confianza necesaria para que tú también lo hicieras? Seguramente has recordado varias. Un caso típico se da en las clases de la Universidad. Cuando ante una explicación deseas hacer una pregunta o comentario, pero no te animas. Un compañero toma la iniciativa y realiza el comentario. Esa es la puerta abierta para que comiences tú también preguntar.

Este principio es muy útil para utilizar en nuestros blogs. Si podemos ubicar los comentarios o la cantidad de veces que se ha compartido cada artículo a la vista de nuestros lectores, éstos se verán más incentivados a compartir o a comentar porque ya lo hicieron otras personas.

7. Aversión a la pérdida

Este principio nos recuerda lo que todos ya sabemos: cuando logramos tener algo, no nos gusta perderlo. Este efecto, usualmente llamado Aversión al Riesgo, ha sido muy estudiado por el premio nobel Daniel Kahneman. El temor a perder define claramente las decisiones de todo individuo. Para profundizar sobre este tema te recomendamos dedicar unos minutos a ver este video sobre como el miedo irracional a perder influye sobre nuestras decisiones.

Seguir este principio es muy importante cuando ofrecemos productos, realizamos un nuevo lanzamiento o proponemos una suscripción. Volviendo a nuestro ejemplo citado en nuestro post anterior, al lanzar una nueva versión de un software, lo primero que necesitarán saber los usuarios es que las funcionalidades de la versión anterior, la que ellos utilizaban, siguen vigentes y que no hay pérdida alguna en este sentido. Por lo tanto, será vital enfatizar en como la nueva versión potencia las funcionales anteriores y en como agrega nuevas facilidades, dejando en claro que todo lo que se ofrece son mejoras y que no hay riesgo de pérdidas.

 

8. Escasez

Este concepto es uno de los  Principios de Persuasión de Robert Cialdini. Para explicarlo en forma sencilla, este principio indica que la escasez, utilizada positivamente, puede ayudar a persuadir al público en un sentido determinado.

Seguramente muchas veces hayas intentado reservar un hotel mediante un sitio on line como Booking o Trivago. ¿No llama tu atención que siempre que intentas buscar una habitación aparece la conocida leyenda de “última disponible”, “solo quedan dos” o “última reserva hace dos horas”? Cuando observas estas leyendas que suelen acompañar el precio de la habitación, ¿no sientes la necesidad de reservar rápido antes de que se agoten?

Así de efectivo es este principio. Pero se trata de usarlo positivamente, como dijimos arriba. Esto significa que la escasez es buena cuando se percibe generada por una gran demanda. Puede tener un claro efecto negativo cuando el público piensa que la escasez se debe a falta de oferta. Por eso hay que ser muy cuidadoso en este sentido. Recuerda el siguiente ejemplo antes de aplicar este principio: si te paras frente a una tienda de bombones y ves muchas variedades será difícil decidir cuál elegirías, ¿verdad? Pero si hay una bandeja con muchas menos unidades que las otras, pensarás que esos son los más ricos y que por eso la gente los elige más. En cambio, si hubiese pocas bandejas con pocos bombones en todas ellas, seguramente seguirías tu camino sin comprar hasta encontrar otra tienda.

 

9. El fenómeno de Baader-Meinhof

El fenómeno de Baader-Meinhof, también llamado ilusión de frecuencia, es aquel que ocurre cuando vemos algo por primera vez que llama nuestra atención y luego seguimos encontrándolo reiteradamente. ¿No te ha pasado esto en el supermercado, por ejemplo, luego de haber visto un comercial de un refresco nuevo?

Este fenómeno ocurre por dos motivos, en primer lugar, la atención selectiva que hace que todo concepto, marca, producto o idea nueva atraiga nuestra atención y quede grabado por un tiempo en nuestra mente, haciendo que lo vigilemos en forma inconsciente y por lo tanto que lo encontremos con frecuencia. En segundo lugar, se genera una especie de parcialidad que hace que creamos que el nuevo producto ha logrado una omnipresencia repentina.

Este principio es extremadamente importante para las marcas. Si impactas por primera vez correctamente, el público querrá encontrarte frecuentemente. Por eso es importante la estrategia que puedas establecer en cuanto a la presencia de tu marca en blogs, sitios web, redes sociales y canales tradicionales.

 

10. Efecto “Verbatim”

Según un estudio de Poppenk, Joanisse, Danckert y Köhler, las personas suelen no recordar los detalles específicos de lo que escuchan o leen, sino la idea general. Este principio también llamado “efecto literal” es muy importante para tener en cuenta a la hora de generar contenido.

En general las personas pasan poco tiempo leyendo on line, a veces menos de 15 segundos. Por eso desarrollar buen contenido es esencial. Una buena recomendación es comenzar a partir de un título atractivo, conciso, que explique muy bien de qué se tratará tu artículo. Realizar buen SEO también será muy importante, identificando los conceptos claves por los cuales tu público podrá buscar tus contenidos.

 

Luego de estas dos entregas, esperamos que el material haya sido de tu interés. Se trata de una introducción y una invitación a acercarse a este interesante tema. Hay mucho para seguir aprendiendo si te interesa profundizar, como por ejemplo este libro de Robert Ciladini, uno de los más famosos sobre la psicología de la persuasión.

 

¿Qué otro material recomendarías para profundizar estos temas? Desde Conecta esperamos tus comentarios para seguir aprendiendo juntos.