Finalmente ha llegado la hora esperada. Después de un arduo, lento y largo trabajo para conseguir una reunión con un potencial y muy atractivo cliente, en unos minutos tendrás la oportunidad que esperabas. Contarás con solo una hora para un pitch exitoso. Promover tu empresa, presentar todas tus credenciales y todo lo que eres capaz de llevar a cabo para ese prospecto de cliente. Y eso no es todo, debes convencerlo que eres el mejor en lo que haces y que tu propuesta es la mejor…. Lo sabes…hay una finísima línea entre el lanzamiento acertado y una “bola” desperdiciada…

¿Cómo ser el pitcher perfecto? ¿Como lograr que tu lanzamiento sea el mejor del partido y lleve a tu equipo al triunfo?

Aquí 5 pasos para afinar tu puntería…

 1.Conoce profundamente tu audiencia… y la audiencia de tu audiencia.

La clave de un pitch exitoso es cautivar a quien te escucha. Eso es así en tu primera presentación o estando frente a un viejo cliente, introduciendo una idea nueva.

Por eso es importante que en tu lanzamiento de ideas o estrategias siempre demuestres al cliente que conoces su negocio de pies a cabeza. Suele ser muy útil incluir en la presentación menciones a investigaciones sobre  el público o datos que definan a la audiencia.

Para contar con esta información  completa, precisa y actualizada, es importante realizar un análisis pormenorizado de la audiencia. Un monitoreo social te permitirá obtener datos valiosos que pondrán tu pitch en el punto de mira.  Te recomendamos explorar los últimos 12 meses  para conocer aquello que la audiencia prefiere en forma general y analizar minuciosamente los últimos 7 días para detectar las preferencias actuales.

 

¿Que mediciones debes tener en mente?

 

Compromiso con la marca (Brand engagement):

Una vez que has definido la audiencia debes enfocarte en detectar qué les importa. Debes buscar información que te permita saber qué comunicaciones de la marca le han impactado más, qué grado de lealtad han demostrado, qué emociones asocian a la marca, etc.

Información Demográfica:

¿Quiénes son aquellos que están comprometidos con la marca? ¿Qué variables demográficas los definen?

Cuando hagas este análisis te recomendamos que no te focalices en un tipo de persona definido (mujer, profesional, madre de niños menores de 10 años, entre 35 y 45 años, etc…). Con una descripción tan específica puedes dejar muchos datos de lado. Intenta, en cambio, analizar todos los grupos demográficos relacionados con la marca, diferenciando el grado de compromiso de cada uno.

Presta especial atención a aquellos que no están comprometidos. ¿Quiénes son? ¿Cómo definirlos demográficamente? Hablar sobre estos públicos aún no cautivados e incluirlos en tu campaña o en la estrategia que estás presentando puede ser muy interesante para tu cliente potencial. Es una forma de mostrarle que has comprendido ampliamente el público objetivo y te enfocas en lograr mayor compromiso que el actual.

Tendencias en los consumidores:

Saber de qué habla la audiencia te podrá sin dudas en una situación ventajosa. Imagínate inciando tu presentación hablando sobre el mismo tema que los usuarios han comentado en estos últimos días… Sin duda lograrás atraer la atención de tu interlocutor. También puedes comentar sobre tópicos que los influenciadores estén manejando en este momento. Contando con todos estos datos en tu caja de herramientas, tendrás una presentación exitosa y podrás responder consultas marcando una clara y positiva diferencia.

2. Incluye también detalles atractivos acerca de la competencia

 

El análisis de la competencia es esencial para todo negocio. Por eso no debemos perder de vista que nuestro cliente siempre tendrá una mirada atenta sobre sus competidores. Conocerlos en profundidad y mostrarle al cliente detalles que debe atender, puede llevarte a anotar un tanto glorioso.

Los consumidores suelen conocer a las 5 primeras marcas de un sector o industria. Por eso suele ser un buen parámetro estudiar a tu cliente y sus 4 principales competidores. Un análisis minucioso de la competencia te permitirá saber a qué audiencia se dirigen, el grado de involucramiento de ésta con la marca, las emociones vinculadas, etc. Un punto para hacer hincapié es analizar si la audiencia de la competencia es una audiencia que nuestro cliente esta perdiendo y hacérselo notar durante la presentación.

3. Analiza campañas pasadas y utiliza ese conocimiento a tu favor

 

Es muy difícil para nuestros clientes detectar dónde están teniendo problemas. Podemos enfrentarnos a clientes que no tienen problemas (personajes más ficticios que reales), a clientes que saben que tienen problemas pero no saben cuáles y a clientes que no tienen idea de que tienen problemas.  Por eso un análisis profundo de campañas pasadas detectando puntos a mejorar puede ser tu as en la manga. Si lograste cautivar la atención del cliente mostrándole dónde estuvieron sus errores, al  sugerirle formas para transformar esas debilidades en fortalezas lograrás que comience a valorar tu propuesta profesional.

Para detectar estas debilidades debes responderte las siguientes preguntas: ¿La audiencia se involucró con las campañas pasadas? ¿Lograron compromiso con la marca? ¿Aprehendieron los mensajes transmitidos o no los comprendieron?

Focalízate especialmente en la “calidad” de la campaña. Que haya logrado viralizarse no significa para nada que haya sido exitosa (a lo mejor significa todo lo contrario..!). El análisis de sentimientos o favorabilidad (como por ejemplo el análisis de emoticones) puede ser un aliado en este punto. Conocer con profundidad los sentimientos del público te dará una visión más profunda de que tan exitosas han sido las campañas analizadas.

Si tu pitch está intentando vender una idea de campaña nueva, este punto cobra especial relevancia. Debes realizar el mismo análisis para la propuesta que estas presentando. Necesitas contar con mediciones que respalden y permitan hacer tangibles los resultados positivos que prometes. Recuerda que las ideas solo atraerán a tu cliente si eres capaz de demostrar el impacto que tendrán en el negocio.

4. Asegúrate de que tu pitch sea fresco, sencillo, breve, creativo, divertido, cautivante

 

Para realizar la presentación hecha mano a todas las herramientas con las que cuentes para hacer de tu pitch una presentación única. Utiliza música, imágenes atractivas, textos creativos y sagaces,

No emplees solo estas herramientas para presentar tu idea comunicacional, úsalas también para presentar tus análisis. No hay razones para pensar que los datos duros no pueden presentarse creativamente. Utiliza gráficos atractivos y material interactivo para mostrar los datos clave de tus conclusiones (si necesitas una mano, somos expertos en presentaciones sorprendentes..!  ).

Si puedes tener acceso en tiempo real a tus herramientas de medición y monitoreo, no dejes pasar la oportunidad de utilizarlas durante tu pitch mostrando aquellas mediciones claves en el mismo momento en que estás hablando.

Involucra todo lo que sea posible a tu cliente en el proceso de análisis de información y en el proceso creativo. Cuando los clientes creen que han sido parte de la gestación de las ideas es mucho más sencillo lograr la venta.

5. Apunta a las emociones de tu cliente

 

No olvides que tu lanzamiento debe ser una historia. El arte del Storytelling no puede dejarse aquí de lado. Las historias apuntan a las emociones. Llegar emocionalmente a tu cliente definitivamente colocará tu propuesta en otro nivel.

Utiliza tus talentos como contador de historias para involucrar a tu cliente en la propuesta. Puedes lograr que tu cliente se ría o se emocione durante tu presentación dependiendo de las reacciones a las que apuntes y eso sería un éxito. Un cliente aburrido no querrá saber nada más de ti ni de tu empresa. Recuerda que estás vendiendo historias para la audiencia de tu audiencia y que por lo tanto la historia a contar a tu cliente debe ser emocionalmente cautivante.

 

 

Trabajando en comunicaciones, presentar un pitch debería ser sencillo. Se trata simplemente de hacer lo mismo que haces para llevar adelante tus campañas. Crear una buena idea, definir acertadamente la audiencia y conocerla en profundidad, analizar el compromiso, el impacto, las fortalezas y debilidades de la competencia y utilizar la creatividad para impactar emocionalmente en quien recibe el mensaje.

Se trata de investigar, monitorear, analizar e impactar. Cuentas con valiosas y confiables herramientas para realizar estas tareas. Entonces, concéntrate en tu blanco, apunta, toma fuerza y realiza  lanzamientos exitosos, convirtiéndote en el “pitcher” perfecto para tu equipo.

¿Te animas a contarnos tus tips para un pitch exitoso?