En nuestro post anterior 6 secretos que te convertirán en un exitoso profesional de la comunicación estratégica, comentábamos sobre la importancia de saber escuchar e interpretar a nuestros interlocutores. Utilizando algunos principios de psicología, tu gestión de comunicaciones podrá avanzar de buena a excelente. Y esto se debe a que la psicología nos enseña a escuchar, comprender e interpretar a nuestras audiencias. Entendiendo mejor cómo son los individuos que reciben nuestras comunicaciones, los mensajes pueden emitirse mucho más efectivamente logrando que los destinatarios se identifiquen con ellos.

Desde Conecta Media te brindaremos una síntesis de los 10 principios más importantes de la psicología sobre el comportamiento de las personas. Comprender y profundizar sobre estas cuestiones, te dará la posibilidad de interpretarlas mejor y llegar a ellas exitosamente. A continuación, la primera de dos entregas que compartiremos en nuestro blog.

 

1. Reciprocidad:

Este principio, explicado en forma muy sencilla, establece que las personas se desenvolverán según cómo se comporten con ellos. Dicho más claramente, “cosecharás tu siembra”. Las personas actúan en función a como se sienten tratadas.

Observar en la práctica como funciona este principio es muy sencillo. Si saludas con simpatía a tus clientes cuando ingresan a tu tienda, se sentirán bienvenidos y no les importará esperar si estás atendiendo a otra persona. Si no los saludas y ni siquiera les dedicas una mirada, seguramente no esperen más que unos pocos segundos. Del mismo modo si nos pensamos como consumidores cuando por ejemplo encontramos al llegar a un hotel unos chocolates de cortesía sobre la cama, nos sentimos bienvenidos y toda nuestra experiencia en ese lugar se constituye positivamente. Lo mismo cuando un camarero nos dedica una dedicada atención nos motiva a darle una buena propina.

Es así de simple, según tu siembra será tu cosecha. Por eso es importante que tus mensajes incluyan detalles que hagan sentir a tu audiencia lo especiales que son para tu compañía.

Un ámbito interesante para poder implementar estrategias basadas en este principio son los eventos. Un simple detalle especial a modo de obsequio, un trato diferencial, un sector VIP, son formas de mostrar a nuestro público que nuestra marca los valora, los aprecia y se dedica especialmente a ellos. Recíprocamente, por este principio, ellos se verán invitados a dedicarse especialmente a tu marca.

 

2. Agrupación:

Las personas tienen una capacidad limitada para memorizar información. Por eso, utilizan determinadas estrategias que le permiten optimizar dicha capacidad. Este principio, es una de ellas.

Para poder retener mejor la información las personas tendemos a agrupar los datos. Por ejemplo, si pensamos en una lista de animales que debemos recordar seguramente formaremos sub-listas mentales de animales domésticos, animales de la granja, animales salvajes, etc.

Tener en mente este principio a la hora de generar tu contenido te ayudará a mejorar la recordación que el público pueda tener del mismo. Agrupando ideas similares, por ejemplo, utilizando títulos para conjuntos de temas similares o viñetas, estarás facilitando a tus lectores la tarea de agrupar la información y ayudándolos a retener mucho más efectivamente los mensajes de tu marca.

 

3. “Efecto ensueño”

Según este principio, introducir cierta información de una manera específica en un contenido puede influir muchísimo en la decisión de las personas que conforman tu audiencia. Podemos observar con mucha claridad cómo actúa este precepto, sobre todo en las ofertas que realizan las compañías. Muchas veces, cuando nos ofrecen opciones de precios, a primera vista algunas de ellas nos parecen carecer de sentido, pero sin embargo dicha opciones son el trampolín para que los consumidores se decidan por la variante más cara. Veamos un ejemplo sencillo, si realizamos una compra on line y nos ofrecen la entrega en 10 días por u$S10, la entrega en 5 días por u$S 20 y la entrega en 5 días con seguimiento on line por u$S 20, pensaríamos que la entrega en 5 días sin seguimiento es una opción sin sentido. Sin embargo, si no existiera, probablemente como consumidores elegiríamos la opción de los 10 días, la más barata. Al presentarse la segunda opción, nos persuade de creer que la tercera, tiene claros beneficios, o servicios gratuitos, por lo tanto, nos inclinamos a elegir la opción más cara. Para profundizar en este concepto recomendamos ver ¿Tenemos el control sobre nuestras decisiones?, la charla TED de Dan Ariely dónde explica claramente como actuamos como consumidores según este principio.

 

4. Influencia de estímulos

Este principio nos muestra como determinados estímulos pueden influenciar en las personas y definir sus intereses o decisiones. Se han realizado algunas investigaciones que señalan, por ejemplo, como el fondo de un sitio web puede influir en las personas para que se focalicen más en el precio de un producto o más en otra característica como la seguridad, la comodidad, etc. Utilizando fondo de color verde, asociado al dólar, las personas se focalizaron más en precio. Recomendamos la lectura de Psychology Today “Pre-suasion” donde se profundiza sobre estos estudios.

Conocer este principio es esencial para desarrollar tus contenidos on line, tanto en sitios webs como blogs. Utilizando los estímulos necesarios, podemos lograr que la audiencia se focalice en determinadas cualidades de la marca, determinada información relevante o incluso impulsarlos a realizar una acción específica.

 

5. Anclaje

Las personas basamos nuestra decisión en la primera información que recibimos. Por ello, si conocemos cierta información sobre un determinado producto o marca de antemano, la tomaremos como válida y toda novedad será comparada, en nuestra mente, con dicha información.

Utilizar este principio, por ejemplo, es muy útil ante un lanzamiento. Si por ejemplo el desafío es el lanzar una versión mejorada de un software y se ofrece a precio promocional para que los usuarios lo prueben, debemos saber que los consumidores tendrán en mente el precio que pagaban por la versión anterior y en función a éste percibirán como barato o caro el precio de la nueva versión. Si el cliente pagaba u$S 50 por la versión anterior y como oferta lanzamiento ofrece la nueva versión a u$S40, los usuarios la percibirán como una muy buena opción.

 

 

 

A partir de estos 5 primeros principios ya tendrás mucho sobre lo que trabajar. Esperamos que este material sea un disparador para pensar tus estrategias comunicacionales desde otro lugar, logrando así impactar más exitosamente en tus audiencias.

 

En nuestro próximo post, continuaremos sobre este interesante tema, compartiendo los últimos cinco principios de la psicología esenciales para una gestión comunicacional efectiva.